談到海外代理的作用，就必須回歸到“圣經(jīng)”-國際貿(mào)易交易條款(inco terms)中。我們將從交易條款中選擇重要的、普遍的交易條款，并闡述海外代理的作用。
e組/ exw (工廠/貨主倉庫交貨)
該組條款下，業(yè)務(wù)由買家指定，海外代理負(fù)責(zé)全程的物流項目，其中包括下列的所有服務(wù)范圍：
在實際運作中，此類貨物往往集中在印巴航線。由于普通的貨運代理無法形成有效的競爭優(yōu)勢，無法獲取海外客戶的物流運輸業(yè)務(wù)，印巴當(dāng)?shù)氐拇硗鶑膃xw條款下手，針對在順德家具、佛山陶瓷制品以及東莞玩具的進(jìn)口商等進(jìn)行營銷，在全程物流當(dāng)中為節(jié)約客戶成本，從而獲得業(yè)務(wù)。
f組/ fca/fas/fob (貨交承運人、貨交船邊、貨交碼頭)
該組條款下，業(yè)務(wù)由買家指定，海外代理負(fù)責(zé)貨物交接點以后的延伸物流服務(wù)，這是國內(nèi)目前最常見的交易條款，其中包括下列的服務(wù)范圍
實務(wù)中，筆者2006年初在美國西雅圖聯(lián)合當(dāng)時的代理一起拜訪客戶，他們銷售客的賣點相當(dāng)簡單但直接有效。
一、費用比中國的c&f合約低; 二、貨權(quán)控制在海外客戶手上;
事實上，進(jìn)出口貨量的不平衡及自身業(yè)績考慮，國外的船運公司在fob協(xié)約上的空間確實比較大。而根據(jù)國際貿(mào)易交易條款，貨權(quán)的控制確實在海外買家手上, “買方壓力”的往往迫使國內(nèi)供應(yīng)商接受fob條款，并與其指定的貨運企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)銜接。在當(dāng)中，海外代理實際承擔(dān)的是“fob代理人”的角色，即買家指定承運人(實際船運公司)的職能由海外代理執(zhí)行。
c組/cfr/cif/cip/cpt (運費預(yù)付、運費加保險、運費付至…、運費及保險付至…)
此組業(yè)務(wù)占據(jù)25%的市場份額，也是本地貨運企業(yè)重點發(fā)展的業(yè)務(wù)。但在此類業(yè)務(wù)當(dāng)中，海外代理的作用也是相當(dāng)明顯。主要體現(xiàn)在：
具體業(yè)務(wù)當(dāng)中，如果沒有海外代理，目的港的延伸服務(wù)不存在，目的港到付業(yè)務(wù)不可行，雙方客戶維護(hù)不可能。即使是普通的cfr(俗稱c&f)業(yè)務(wù)，沒有海外代理，基本無法控制國內(nèi)供應(yīng)商的貨權(quán)，而只能被動的委托船運公司代理進(jìn)行，這對貨運企業(yè)是沒有幫助，也沒有后續(xù)發(fā)展可能的。
d組/ddu/ddp (目的港關(guān)稅非預(yù)付、目的港關(guān)稅預(yù)付)
此組業(yè)務(wù)有國內(nèi)貨運企業(yè)主導(dǎo)，海外代理作為配合。服務(wù)的范圍包括：
此類業(yè)務(wù)相對其他組別而言，成本高(涉及目的港延伸及關(guān)稅事宜)但利潤相對較大。在美國航線的電子貨物運輸當(dāng)中，經(jīng)常可以見到此類條款。而如果沒有海外代理的存在，此類業(yè)務(wù)無法開展。
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